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        基藥招標進行時之大意失江蘇

        2011-12-01 09:56 來源:醫藥經濟報 作者:王亮我要評論 (0) 點擊:

        核心提示:  在王總的帶領下,A藥企的基藥招投標經歷了河南的輝煌和河北的驚心動魄,隨著相關省份點擊配送工作的進行,產品銷量節節攀升,公司比較滿意,集團公司對A藥企這一階段的成績給予了肯定,一切朝著良好的方向發展。

          在王總的帶領下,A藥企的基藥招投標經歷了河南的輝煌和河北的驚心動魄,隨著相關省份點擊配送工作的進行,產品銷量節節攀升,公司比較滿意,集團公司對A藥企這一階段的成績給予了肯定,一切朝著良好的方向發展。

          在這樣的大背景下,王總借月度和季度公司經營會議之機,讓招標部劉經理以及負責河南和河北市場的省級經理總結了基藥招投標的操作策略和經驗教訓,向所有的省級經理培訓灌輸,希望在接下來幾個省份的招投標過程中,這些“封疆大吏”可以利用已經比較成熟的招投標策略保證良好的中標結果,為今年乃至下一年的市場銷售打好基礎?! ?/p>

          一切盡在掌握中  

          不久,江蘇省的基藥招投標也拉開了序幕。劉經理這位近幾年一直研究招投標的資深人士如數家珍地給王總分析此次江蘇基藥招投標實施細則:“從細則來看,基本上還有安徽模式的影子,但里面的‘與二三級醫院聯動’、‘按質量分組’、‘保證按時回款’等條款,也有上海模式的跡象,看來,這次江蘇省自己主導要弄一些新花樣了。”

          “還是老規矩,知己知彼百戰百勝。馬上研究一下江蘇本地企業的產品情況,是否與我們有沖突,這次可不要犯了河北的毛病。同時,仔細研究一下實施細則,關鍵看按照質量分組怎么分,對我們有沒有利,我們應該如何應對,給我整理一份招投標策略報告,咱們再好好研究一下。”王總簡單地進行了部署。

          同時,王總撥通了負責江蘇省業務的李經理電話:“江蘇基藥招投標馬上就要開始了,經過這幾次的培訓和講解,你應該對這一塊沒什么問題了吧。提前摸摸市場情況,選擇國藥、南藥以及江蘇本地的大商業談一下合作的前期事宜,也好利用他們在當地的地政關系側面了解一下政策走向,便于咱們對癥下藥,應對這次招投標。趕快行動吧,如果這次江蘇基藥中標結果好了,你今年的任務就不用愁了!”

          對李經理而言,這些工作自然不在話下:“領導啊,你就放心吧,在江蘇混了這么久,找幾個有能量可以得到招投標進展信息的商業公司高層領導,獲得一些有用信息,還是沒什么問題的,你就等著好了。”

          王總很放心李經理的能力,也就沒把重心放在江蘇招投標上面,而是下到市場重點看看河南、河北的點擊和配送情況,尋找一些改進方法。

          公司里面,劉經理已經將江蘇招標細則進行了詳細解讀,并對競品的價格招投走勢作出曲線圖進行分析,擬定了投標策略和投標價格。而在經濟技術標按照質量分組的評審方案里,A藥企所在集團屬于第二類質量層次,占據了很大優勢,這對競爭廠家是致命的打擊,對A藥企本身則是巨大的利好。劉經理整理的這些分析方案都按時發送到了王總的郵箱,經過了幾次招投標的嘗試,王總對劉經理的分析研究比較放心和滿意,便直接回復意見“可以按照這樣的策略實施”?! ?/p>

          資格被意外取消  

          時間慢慢過去,A藥企參與江蘇招投標的相關資料遞了上去,距離經濟技術標評審的時間越來越近。李經理也反饋,幾個以前有合作的大商業愿意做公司的省代,利用其強大的分銷網絡為A藥企進行產品分銷和配送。“都是好消息啊,今年過去了一大半,看來公司是要打個漂亮的翻身仗了。”王總暗喜。

          這天,王總正在和河北一個大商業的老總交流,電話突然響了起來,王總低頭一看,電話是劉經理打來的,王總笑著對商業老總說:“得得得,看來又是給我傳捷報的,估計江蘇基藥招標拿下來了。”

          王總剛接通電話,聽筒那頭的劉經理就迫不及待地說:“老總,出事了。”一瞬間,王總的腦子里充滿了疑惑:“能出什么事情???”“江蘇省,咱們被取消招投標資格了。”劉經理的話猶如給王總當頭澆了一盆冷水,好興致瞬間全無。

          “出了什么問題?”王總急忙問。

          “咱們公司2008年在江蘇省出現兩例質量問題,上了江蘇省的質量通告。而江蘇省出了一個2008年以后出現兩次質量問題即取消本次招投標資格的通知,所以招標辦直接將咱們的資料退了回來,取消了咱們此次的投標資格。”劉經理很是懊惱。

          于是,A藥企在江蘇市場全軍覆沒。李經理更難受,他給王總發了條短信:“老大,我一時疏忽,把整個市場都丟標了,沒臉見你啊。”雖然王總也很郁悶,但職業經理人的修養讓他不便發作,他給李經理回了條信息:“沒有中標不等于完全死掉,好好梳理一下市場機會,做一個下一步的市場推進方案,我給你特殊的政策支持,咱們從政策手里搶機會。”

          回顧江蘇基藥招投標的過程和環節,并通過在當地中標情況不錯的其他公司朋友那里得到的信息,更讓王總懊悔不已,自己就是疏忽在那條信息上。假如自己能對江蘇市場多一分關注,搞清楚企業在江蘇市場的質量問題記錄并提前應對,競爭企業利用規則擠掉A藥企的情況就不會發生。假如李經理按照安排將工作重心放在利用大商業上層獲取最新信息,而不是放在其他產品銷售上,公司就可以提前獲得信息并積極應對,也不會出現這樣的結局。假如……現在所有的假如都晚了,王總只能去品嘗當年劉備“大意失荊州”之后的黯然惆悵了。 

        Tags:基藥招投標 藥企

        責任編輯:露兒

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